Förstå kundbeteendet

Att nå potentiella kunder tidigt i köpprocessen kan vara avgörande om du vill expandera din verksamhet. Som tidigare nämnt, har Googles söknätverk i all sin prakt, en viss inbyggd begränsning när det kommer till räckvidd. Om sökvolymen inte når upp till dina omsättningsmål, spelar det ingen roll hur hög konverteringsfrekvens du har på de som söker efter dig – saknas underlaget så saknas köpkraften. När Googles sök inte längre räcker till måste du exponeras även i displaynätverken.

Det finns en uppsjö av teorier, mer eller mindre vetenskapliga, om hur den mentala processen som leder till köp hos konsumenter ser ut. Men inledningsvis, när en kampanj lanseras i något displaynätverk, kan det vara bra att ha följande i åtanke: besökaren på en viss webbplats är där av en anledning. Det gäller för dig som annonsör att lyckas ringa in den anledningen. Vad erbjuder du som kan tjäna besökarnas omedvetna behov eller frågeställningar?

Den mentala processen

Genom att känna till köpcyklerna hos dina potentiella kunder, är det lättare att utforma rätt budskap och paketering. Denna köpcykel bygger på omedvetna mentala processer hos kunden, och kan förenklat kokas ner till fyra steg, och köpbeslutet kan fattas under vilket som helst av dessa:

1. Öppenhet

• Besökaren är mottaglig för ditt budskap eftersom denne har ett intresse eller frågor inom det ämne sajten handlar om. På så sätt har du som annonsör fått tillåtelse att tilltala besökaren och försöka leda den till din sajt eller webbshop.

2. Upplevt behov

• Besökaren är inne på exempelvis en sajt som handlar om skidresor, eftersom hen upplever ett behov av att ”komma iväg” en vecka. Detta upplevda behov kan triggas av dennes omgivning, vänner och bekanta, som kanske nyss kommit hem från skidresan och talat väl om det. Här har du chans att via just ditt erbjudande om paketresor till franska alperna, tillfredsställa detta upplevda behov.

3. Research

• I detta steg har besökaren börjat utvärdera möjligheterna till ett beslut. Vad är förutsättningarna för skidresan – pris, datum, resmål – och här bör du som annonsör försöka på ett överskådligt sätt, besvara de frågorna eller få besökaren att gå vidare till just din sajt.

4. Inspiration & Övertalning

• Besökaren letar efter anledning till att genomföra köpet av tjänsten, produkten eller resan. Genom att exempelvis presentera recensioner eller omdömen från tidigare kunder kan din annons vara det som tippar den potentiella kunden över till köpläge.